Buscar este blog

Cargando...

¿Es usted cliente potencial para una hipoteca?

Debido a que el mercado hipotecario se ha desacelerado en meses recientes, los proveedores de préstamos (prestamistas y agentes hipotecarios) tienen ahora un exceso de capacidad. En lugar de salirse del negocio o de despedir a agentes de préstamos, muchos se han dedicado a comprar pistas sobre clientes potenciales.

¿Qué son las pistas sobre clientes potenciales?

Son paquetes de información sobre consumidores –consumidores que los proveedores de préstamos esperan convertir en prestatarios. Las pistas tienen valor en base a la probabilidad de que se cierre el trato para un préstamo. Si usted se sintió atraído por algún anuncio del tipo “tasas hipotecarias de apenas el 1%” y llenó un cuestionario en respuesta, usted es una pista.

Los cuestionarios piden información sobre las cosas que le importan a un prestamista a la hora de evaluar un préstamo, incluyendo ingreso, empleo, crédito, precio de la vivienda y cantidad del préstamo. También piden información que lo identifique, lo que incluye números de teléfono y direcciones de correo electrónico. Entre más información tenga, más valiosa es la pista, pero los generadores de pistas tienen temor de preguntar demasiado y que eso desaliente al posible cliente y éste abandone el proceso.

Las pistas antes de Internet

Antes de Internet, las pistas típicamente eran generadas por los mismos proveedores de préstamos, que analizaban registros públicos para encontrar prestatarios que pudieran querer refinanciamiento. Los registros públicos solían mostrar a los dueños de casas que tenían hipotecas con tasas de interés por encima del mercado en curso. El argumento de venta para la pista era simple y frecuentemente persuasivo. Por ejemplo, “usted tiene una hipoteca del 8%, yo puedo conseguirle una de 6.5%, que le ahorrará $X por mes”.

Cuando las tasas de interés aumentaban, este tipo de actividad sobre clientes potenciales en gran parte desaparecía. Aunque los refinanciamientos para reunir efectivo (de “salida de efectivo”) continuaban, no había una forma sencilla de identificar por adelantado qué prestatarios podrían estar interesados.

Pistas generadas por Internet

Con el desarrollo de Internet, el negocio de las pistas cambió dramáticamente. La mayoría de las pistas es generada ahora no por proveedores de préstamos sino por especialistas que conocen muy poco sobre los préstamos hipotecarios. Cuando dicen, “no nos importa qué tan malo sea su crédito”; están diciendo la verdad –no le interesa porque no son ellos quienes le prestarán el dinero. Por supuesto, a los proveedores del préstamo que comprarán esas pistas sí les interesa.

El negocio de las pistas sobre clientes potenciales se ha especializado debido a que las habilidades necesarias para recopilar grandes cantidades de pistas a muy bajo costo en Internet no tienen nada que ver con los préstamos hipotecarios. Los generadores de pistas eficaces son hábiles para desarrollar argumentos de venta para mercadotecnia, colocar publicidad en motores de búsqueda y encontrar formas de que sus correos electrónicos directos burlen la vigilancia de los filtros de correo no deseado.

Así como las pistas en la era previa al Internet únicamente se centraban en prestatarios que podían refinanciar a una tasa más baja, las pistas basadas en Internet cubren una amplia gama de preocupaciones para los posibles consumidores. Por ejemplo, los consumidores con bastante deuda no hipotecaria podrían sentirse atraídos por “pagar tarjetas de crédito con altos intereses”. Los clientes que batallan para hacer sus pagos de la hipoteca podrían sucumbir a “opciones de pago a partir del 1%”. Los prestatarios con hipotecas de tasa ajustable preocupados por un aumento en sus pagos futuros podrían ser receptivos a “las tasas están aumentando, asegure hoy una tasa fija”. Los consumidores ansiosos por su crédito podrían sentirse tranquilizados por “crédito imperfecto, no hay problema”.

Para los generadores de pistas, es completamente irrelevante si los proveedores de préstamo a los que les venden la información cumplen su promesas. El propósito de su mensaje es generar información, y punto. Eso me recuerda una frase maravillosa de Tom Lehrer sobre el científico de cohetes Wernher Von Braun: “’una vez que los cohetes suben, a quién le importa dónde caen. Ese no es mi departamento’, dice Wernher Von Braun”.

Por qué no debe responder a las pistas

Los generadores de pistas no tienen responsabilidad alguna hacia los prestatarios y no ofrecen garantías sobre los proveedores de préstamos a quienes les venden las pistas sobre posibles clientes. En vista de que los “malos” de la industria reciben pocas recomendaciones o referencias de cliente satisfechos y contactos financieros, dependen mucho más de las pistas que los “buenos”. Y eso significa que los consumidores que se convierten en posibles clientes y que le responden a los proveedores de préstamos que los contactan enfrentan una selección adversa. Al responder a una solicitud, su oportunidad de enfrentarse a un depredador es más grande que si abrieran los sobres amarillos que dicen “hipotecas” y eligieran un nombre al azar.

Si cometió un error al convertirse en pista, no cometa un segundo al responder una solicitud.

¿En qué se diferencian las pistas de las referencias?

La economía básica de las pistas y las referencias es prácticamente idéntica. Por ejemplo, suponga que yo pongo un anuncio en mi sitio de Internet que atrae a los lectores a ingresar información sobre sí mismos, que luego yo le vendo al proveedor de préstamos LP a un costo de $10 por pista. También suponga que el 10% de las pistas sobre posibles clientes resulta en un trato que se cierra. Esto significa que al obtener préstamos a través de mí, LP tiene un costo de mercadotecnia de $100 por trato que se cierra.

Ahora suponga que en lugar de hacerlo de este modo, mi trato con LP es que me paguen $100 por cada pista que resulte en un trato que se cierra, o de lo contrario no hay pago. En lugar de 10 pagos de $10 cada uno, ahora recibo un solo pago de $100, pero con el tiempo, las mismas cantidades cambian de manos.

Aunque la economía es básicamente la misma, la ley considera que ambos enfoques son muy diferentes. El pago de $100 sujeto al cierre un trato sería un honorario ilegal por referencia bajo la Ley de Procedimientos de Liquidación de Bienes Raíces (RESPA, por sus siglas en inglés). En contraste, la venta de una pista no está directamente relacionada con una transacción inmobiliaria y por lo tanto no está sujeta a la RESPA. Dado que el propósito de la restricción RESPA es proteger a los prestatarios para evitar que se les hagan cobros excesivos, ¿hay algún motivo para tratar a las referencias y pistas de forma diferente?

(Nota: el párrafo anterior fue criticado por varios abogados familiarizados con RESPA. Debido a que mi interpretación no es el centro de mi argumento, he puesto sus puntos legales en una nota al final de esta columna).

Los prestatarios podrían verse más beneficiados por las referencias

Los generadores de pistas –quienes lo atraen con promesas de hipotecas fantásticas a tasas súper bajas- no aceptan responsabilidad por las acciones de los proveedores de préstamos que se supone que cumplirán lo que ellos prometen. Quienes refieren a los prestatarios con un proveedor de préstamos gratis, en contraste, podrían aceptar cierta responsabilidad hacia sus clientes.

La falta de responsabilidad por parte de los generadores de pistas refleja la naturaleza en gran parte impersonal de este mercado. Los generadores de pistas generalmente le venden su información a cualquier proveedor de préstamos dispuesto a pagar el precio. Las pistas frecuentemente son vendidas a más de un proveedor y, cada vez más, hay intermediarios entre los generadores de pistas y los proveedores de préstamos. Si el préstamo no sale bien para el prestatario, apenas si hay recriminaciones que se puedan hacer contra el generador de pistas, quien es recordado por el prestatario, si es que se acuerda, como un sitio de Internet ostentoso y sin nombre.

En contraste, quienes mandan a un prestatario con un proveedor de préstamos generalmente tienen una relación con el prestamista. Si el préstamo no se concreta, el prestatario sabe, y probablemente culpará, a la persona que lo dirigió con dicho proveedor de préstamos. Un prestario contrariado no recomendará con sus amigos a aquéllos agentes de bienes raíces o hipotecarios que les dieron referencias de un mal proveedor de préstamos. Como resultado, quienes refieren a sus clientes con alguien más frecuentemente tienen un interés financiero a largo plazo en hacer que sus recomendaciones sean justificadas por una experiencia favorable para los prestatarios.

Eso no significa que un sistema de referencias funciona bien para proteger a los prestatarios –no es así, pero sí ofrece ciertas protecciones que los sistemas de pistas no garantizan. Desalentar las referencias al prohibir las cuotas por referencias al tiempo que el mercado de las pistas no tiene que pagar nada es perverso. No estoy argumentando que el mercado de las pistas sea regulado, ni por asomo, pero las restricciones sobre los honorarios por referencias deberían eliminarse.

Surgimiento de un tipo diferente de generador de pistas

Hasta la fecha, la evolución del mercado de las pistas no ha beneficiado a los prestatarios debido a que los generadores de pistas (que ahora llamaremos GPs) no aceptan responsabilidad alguna por las acciones de los proveedores de préstamos, o PPs. Pero ya no tiene por qué ser así.

Un GP podría elegir lidiar sólo con PPs que se comprometan a seguir estándares bien definidos de comportamiento y permitir ser monitoreados por el GP. Es una forma más cara de operar, ya que el GP tendría que negociar tratos con cada PP, pero la recompensa sería sustanciosa.

El GP, en lugar de atraer a clientes potenciales a través de artificios y promesas engañosas, podría ofrecer garantías reales en relación a las operaciones de los PPs. En vista de que las pistas le brindan un beneficio adicional al prestatario más, de ellos firmarían tratos y una mayor proporción pasaría de ser pistas a prestatarios.

Precios al por mayor y márgenes

Al igual que los automóviles y los televisores, las hipotecas tienen precios al mayoreo. Estos son los precios cotizados por un número pequeño de prestamistas importantes, o “mayoristas”, para los varios miles de prestamistas más pequeños y agentes inmobiliarios que tratan directamente con los prestatarios. Al igual que las concesionarias automotrices, los proveedores de préstamos al menudeo formulan su propio precio para el prestatario al añadirle un margen de ganancia al precio al mayoreo.

Precio al mayoreo + margen del PP = Precio para el prestatario

Del mismo modo que las concesionarias de autos, los proveedores de préstamos hipotecarios generalmente no dan a conocer sus precios de venta al mayoreo porque eso revela su margen, el cual es su ganancia bruta en una transacción. Amerisave es el primer prestatario hipotecario que se desvía de esa práctica.

Amerisave le da a conocer sus precios al mayoreo y sus márgenes a los consumidores. Establece los márgenes únicamente en base a las cantidades del préstamo, no al crédito del prestatario, su enganche, tipo o ubicación de la propiedad ni ninguna otra cosa parecida.

Cómo es que los márgenes uniformes protegen a los prestatarios

Todos los abusos a los que son sometidos los prestatarios tienen como objetivo incrementar el margen de ganancia del proveedor del préstamo. A continuación, presentamos los cinco más comunes:

Precio excesivo: muchos proveedores de préstamos cobran lo que el mercado les permite, lo que significa que los prestatarios que son ingenuos y confiados y que no comparan cotizaciones pagarán márgenes más alto que los clientes enterados y agresivos.

Mala clasificación del nicho de mercado: en ocasiones, los prestatarios son clasificados en categorías de riesgo y a veces terminan en una categoría más alta de lo debido, lo cual aumenta el margen. Los prestatarios que son clasificados de forma errónea como “de alto riesgo” se ven afectados por partida doble, ya que los precios al mayoreo para los préstamos de alto riesgo son más elevados y también lo son los márgenes.

Ofrecer precios por debajo de los del mercado: Los proveedores de préstamos en ocasiones cotizan deliberadamente un precio muy bajo para poder “enganchar” a los prestatarios que buscan comparar precios. Posteriormente, el precio desaparece debido a que (presuntamente) el mercado cambió o el prestamista descubrió honorarios que no habían sido mencionados anteriormente, o una docena más de motivos.

Omisiones de precio: las hipotecas de tasa fija por lo común tienen tres componentes en su precio –la tasa de interés, los puntos y los honorarios en tarifas fijas- mientras que las hipotecas de tasa ajustable tienen más elementos. Los proveedores de préstamos que cotizan precios en ocasiones omiten uno o más componentes de precio hasta que es demasiado tarde para que el prestatario pueda hacer algo al respecto.

Márgenes sobre cobros a terceros: algunos prestamistas le suman un margen a cobros de terceros, que incluyen tarifas por evaluaciones o cobros por reportes de crédito. Estos cobros se le hacen al prestamista sin que éste sea informado de los márgenes.

Si se le informa a un prestatario el margen de ganancia del PP sobre un préstamo de un tamaño dado, no puede haber trucos. El prestatario es una persona inteligente y el prestamista es el ingenuo que jugará de acuerdo a las reglas. Por supuesto, sus precios al mayoreo podrían ser diferentes, lo que resultaría en un precio distinto.


Epílogo legal

Ya mencioné que la diferencia que distingue a una “pista” legal y una “cuota por referencia” ilegal era si el pago se había realizado para que el proveedor del préstamo tuviera información sobre un préstamo potencial, o información que culminara en un trato. Dos abogados familiarizados con la RESPA me informan que eso no es lo que las distingue, aunque no están de acuerdo en qué es.

Uno dice que la diferencia clave es si el pago se le da a un profesionista que es parte del negocio inmobiliario. En esta opción, los pagos a profesionales son honorarios de referencia ilegales, sin importar cómo se hagan. Por otro lado, “si usted o yo participáramos en el negocio de venderle nombres de posibles prestatarios a los prestamistas, los pagos por nuestros servicios no serían una violación a la RESPA, aún si se realizan sobre una base de tratos cerrados”.

El segundo abogado dice que la diferencia radica en si la parte que recibe el pago ha influido afirmativamente en la selección del proveedor del préstamo. Esto señala que si vendo información sobre un prestatario potencial y se la doy a un prestamista depredador, siempre y cuando no le doy al prestatario potencial información sobre el prestamista, es una pista. Si dirijo al prestatario potencial con un prestamista al que recomiendo debido a su integridad y buenos precios, entonces una referencia.

No hay comentarios:

Publicar un comentario en la entrada

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...